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Création d’un buyer persona : guide complet

29 septembre 2023 Maxence Pezzetta

Le succès d’une stratégie marketing repose tout d’abord sur une compréhension profonde de votre public cible. C’est là qu’intervient le « buyer persona » (ou persona d’acheteur).

Un « Buyer Persona » est une représentation semi-fictive et détaillée du client idéal d’une entreprise. Basé sur des données démographiques, psychographiques, comportementales et contextuelles, il sert de guide stratégique pour mieux comprendre les besoins, les préférences et les motivations de la clientèle visée.

Dans ce guide complet, nous allons explorer en détail ce qu’est un buyer persona, pourquoi il est essentiel pour votre entreprise, comment le créer étape par étape, et les pièges courants à éviter lors de sa conception.

Sommaire

1. Pourquoi le buyer persona est essentiel pour votre entreprise?

Un persona, aussi appelé buyer persona ou persona marketing, est bien plus qu’une simple représentation fictive de votre client idéal. Il est le pilier central de votre stratégie dinbound marketing, un outil puissant qui façonne la manière dont vous interagissez avec votre public.

Voici ci-dessous quelques raisons pour lesquelles la création d’un persona pertinent est une étape indispensable à votre stratégie d’entreprise.

Comprendre les besoins et désirs du client

Un buyer persona bien construit vous plonge dans l’esprit de vos clients. Il vous permet de comprendre leurs besoins, désirs, et motivations profondes. En connaissant leurs comportements, leurs objectifs, et leurs défis, vous êtes mieux préparé à créer des produits ou services qui répondent parfaitement à leurs attentes. Vous ne devinez ainsi plus ce que votre clientèle souhaite, vous le savez!

Améliorer le taux de conversion

Lorsque vous avez une compréhension approfondie de vos buyer personas, vous pouvez personnaliser votre stratégie marketing pour atteindre votre clientèle de manière plus efficace. Vos messages deviennent plus pertinents et convaincants, ce qui se traduit par un taux de conversion plus élevé. Les clients se sentent compris, ce qui renforce leur confiance envers votre entreprise.

Affiner la stratégie de contenu et de publicité

Le contenu est roi dans le marketing moderne, mais il doit être ciblé. Les buyers personas vous guident dans la création d’un marketing de contenu adapté selon la segmentation de votre public. Que ce soient des articles de blogue, des vidéos, des courriels, ou des publicités, vous saurez exactement comment les personnaliser pour obtenir les meilleurs résultats.

2. Étapes préliminaires : préparation et recherche

Avant de vous plonger dans la création de votre persona, vous devez vous assurer de bien préparer le terrain. Voici les trois premières étapes à suivre afin de créer votre persona marketing.

Assemblez votre équipe

La création d’un buyer persona idéal est une tâche qui requiert une collaboration inter-départements au sein de votre entreprise. Réunissez une équipe multidisciplinaire comprenant des représentants de différents services tels que le marketing, la vente, le service client, et même la production si nécessaire. Chaque département apporte un point de vue unique sur votre clientèle, ce qui enrichira la création du persona.

L’implication de l’ensemble de l’équipe garantit également une adhésion collective aux buyer personas, ce qui facilitera sa mise en œuvre dans l’ensemble de l’entreprise. Assurez-vous que chaque membre de l’équipe comprenne l’importance de cette démarche et soit prêt à contribuer activement.

Définissez vos objectifs

La définition claire de vos objectifs permet d’orienter votre démarche de la meilleure des manières. Voici quelques objectifs courants liés à la création de buyer personas :

  • Améliorer la pertinence de vos communications marketing
  • Augmenter le taux de conversion sur votre site Web
  • Adapter vos produits ou services aux besoins de votre clientèle
  • Optimiser votre stratégie publicitaire pour atteindre votre public idéal
  • Accroître la fidélisation de la clientèle en offrant une expérience personnalisée.

Chaque objectif peut nécessiter un angle légèrement différent dans la création de vos buyer personas, alors assurez-vous que ceux-ci sont clairs et bien définis. Vous pouvez utiliser la méthode SMART afin de vous aider.

Recherche initiale

La recherche initiale permet de recueillir des informations sur votre public cible. Pour démarrer, envisagez d’utiliser des outils d’analyse afin d’explorer les données existantes de votre site Web, de vos réseaux sociaux, et de vos campagnes précédentes.

Identifiez les tendances de comportement et les caractéristiques démographiques de vos clients actuels via des études de marché ou des enquêtes. Cette recherche initiale posera les bases de votre travail pour créer un buyer persona solide.

3. Comment créer un buyer persona ?

La création d’un buyer persona le plus précis possible est une démarche méticuleuse qui nécessite une approche structurée. Dans cette partie, découvrez comment créer de manière efficace un persona en 5 étapes.

Collectez des données réelles

Pour donner vie à votre buyer persona, vous devez commencer par collecter des données sur vos clients potentiels. Voici quelques méthodes pour rassembler ces informations cruciales :

  • Les entrevues avec des clients existants : L’une des meilleures façons de comprendre vos clients est de leur parler directement. Organisez des entrevues individuelles ou de groupe avec des clients actuels pour discuter de leurs besoins, préférences, et défis. Posez des questions ouvertes pour obtenir des réponses détaillées et pertinentes
  • Les questionnaires et sondages : La collecte de données directement auprès de votre public améliorera la création de votre persona. Utilisez des enquêtes et des sondages en ligne pour poser des questions spécifiques et variées à votre audience. Des outils tels que SurveyMonkey, Typeform et Google Forms sont efficaces pour cela
  • Les études de marché : Consultez des études de marché sectorielles pour obtenir des informations sur les tendances générales du marché et les comportements d’achat
  • Analysez les interactions sur les réseaux sociaux et les avis clients : Explorez les médias sociaux pour comprendre ce que votre public partage et comment il interagit en ligne. Analysez également les avis clients sur votre entreprise ou vos produits pour identifier les commentaires positifs et négatifs. Les commentaires, les discussions et les interactions de vos abonnés permettent d’obtenir un aperçu de leurs préoccupations et de leurs intérêts.

Segmentez votre audience

Ne commettez pas l’erreur de généraliser votre audience. Segmentez-la en groupes distincts en fonction de différences démographiques, comportementales, et géographiques. Chaque segment peut nécessiter un buyer persona unique.

L’objectif de la segmentation est de créer des personas spécifiques qui reflètent les caractéristiques et les besoins de chaque groupe. Cela permet de personnaliser davantage vos stratégies marketing pour mieux répondre aux attentes de chaque segment.

Dressez le profil détaillé

Une fois que vous avez collecté suffisamment de données et segmenté votre audience, il est temps de dresser le profil détaillé de votre buyer persona. Incluez les éléments suivants dans cette étape :

  • Information démographique : Définissez l’âge, le sexe, la situation familiale, la profession, le niveau d’éducation, et toute autre donnée démographique pertinente
  • Comportements et habitudes : Analysez les parcours d’achat, les habitudes de consommation, les préférences en matière de médias et les activités de loisirs de votre persona
  • Besoins et défis : Identifiez les besoins, les défis, et les problèmes auxquels votre persona est confronté. Comprenez ce qui le pousse à rechercher des solutions
  • Objectifs et aspirations : Explorez les objectifs de votre persona à court et à long terme. Quels sont ses rêves et ses aspirations?

Nommez et humanisez votre persona

Donnez à votre buyer persona un nom et une personnalité. En lui attribuant un nom, vous le rendez plus concret et facile à identifier pour votre équipe.

Humanisez-le en créant une histoire fictive qui le décrit en détail. Imaginez sa journée type, ses préoccupations, ses intérêts, et ce qui le motive. Cette étape vous aide à vous connecter émotionnellement avec votre persona et à mieux comprendre son point de vue.

Validez votre persona

Une fois que vous avez créé le profil de votre buyer persona, il est temps de le valider. Testez-le en l’intégrant dans des campagnes marketing ciblées. Analysez les résultats pour voir si le persona correspond réellement à votre public cible. Revoyez et ajustez-le si nécessaire en fonction des retours d’expérience et des données réelles que vous obtenez.

Les changements dans le marché, la technologie et les tendances peuvent influencer les attentes de votre public. La validation et l’amélioration continue garantit que votre buyer persona reste précis et pertinent au fil du temps.

4. Erreurs courantes à éviter lors de la création d’un buyer persona

La construction de persona en fonction de différents types de buyer permet d’assurer la réussite de votre stratégie de marketing digitale. Cependant, vous devez savoir pour cela quelles erreurs sont à éviter pour garantir que votre persona soit précis et efficace.

Généraliser ou faire des suppositions

L’une des erreurs les plus courantes est de considérer que tous les clients sont similaires et de créer un persona marketing trop généralisé. Chaque segment de votre audience peut avoir des caractéristiques et des besoins différents. Ne faites pas l’erreur de supposer que ce qui fonctionne pour un groupe fonctionnera pour tous.

Solution : Segmenter votre audience en groupes distincts pour une personnalisation plus précise de votre stratégie marketing. Créez autant de buyer que de profils de clientèle.

Ignorer les données réelles

Certaines entreprises créent des personas basés sur des suppositions ou des idées préconçues plutôt que sur des données réelles. Ignorer ces données peut conduire à un persona inexact et donc inefficace.

Solution : Collectez des données réelles via des entrevues avec des clients existants, des questionnaires, des sondages et les interactions sur les réseaux sociaux.

Ne pas mettre à jour régulièrement le persona

Un autre piège courant est de créer un persona et de le considérer comme une représentation statique de votre public cible. Les besoins et les comportements des clients évoluent avec le temps, ce qui signifie que votre persona doit également évoluer.

Solution : Mettez à jour régulièrement le persona.

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5. Outils et ressources pour aider à la création de votre buyer persona

La création de buyer personas en fonction de son public peut sembler complexe, mais il existe de nombreux outils et ressources pour vous simplifier la tâche. Ci-dessous, vous trouverez des recommandations de logiciels d’analyse de données, de générateurs de personas et d’outils en ligne efficaces.

Logiciels d’analyse de données

Les logiciels d’analyse de données permettent de collecter et d’analyser des informations sur votre public. Voici les logiciels les plus couramment utilisés :

  • Google Analytics : Cet outil gratuit fournit des informations détaillées sur le comportement des visiteurs de votre site Web. Vous pouvez obtenir des données démographiques, géographiques, et comportementales importantes sur Google Analytics
  • Google Trends : Il vous permet de suivre les tendances de recherche sur Google. Cela peut vous aider à comprendre ce qui intéresse votre public à un moment donné
  • Facebook Insights : Si vous avez une présence sur Facebook, cette fonctionnalité vous fournit des informations démographiques sur vos abonnés, ainsi que des données sur l’engagement et la portée de vos publications.

Modèles de buyer persona

Plusieurs modèles de buyer persona prêts à l’emploi sont disponibles en ligne. Vous pouvez également utiliser l’aide d’un générateur de persona afin de créer vos buyers. Découvrez notre sélection de logiciels:

  • Make My Persona de HubSpot : Cet outil gratuit vous permet de créer votre propre persona de manière efficace et structurée. Make My Persona guide ses utilisateurs à travers un processus interactif où ils peuvent spécifier les caractéristiques démographiques, psychographiques, comportementales et autres de leur public cible. Une fois le processus terminé, le logiciel génère une fiche de persona prête à l’emploi
  • Xtensio : Xtensio est un générateur de personas collaboratif. Xtensio offre des modèles prédéfinis et des outils de personnalisation très poussés qui facilitent la création de personas détaillés et visuellement attrayants. La plateforme est gratuite et offre une création de personas très variée
  • UXPressia : Similaire à Xtensio, cette plateforme permet de créer vos buyer personas de manière détaillée en visualisant le parcours client, en cartographiant les expériences utilisateur et en créant des cartes d’empathie pour une compréhension approfondie des émotions et perceptions de votre cible. Cependant, peu de modèles sont disponibles gratuitement sur la plateforme
  • Canva : Canva propose une variété de modèles de personas que vous pouvez personnaliser en fonction de votre marque.

Outils de personnalisation du contenu

Une fois que vous avez créé vos personas, utilisez des outils de personnalisation du contenu tels que Dynamic Yield ou Interaction Studio de Sales Force pour adapter vos messages, vos offres et votre contenu Web à chaque segment de votre audience.

Le Buyer Persona : pour résumer

Un persona bien défini vous permettra de mieux comprendre vos clients, d’optimiser vos campagnes, et d’augmenter votre taux de conversion. En évitant les erreurs courantes décrites dans cet article, vous pouvez créer un buyer persona solide et précis qui guidera efficacement votre stratégie de Web marketing.

Si vous souhaitez développer votre présence en ligne, que ce soit à travers votre site Web ou les réseaux sociaux, notre agence Web peut vous aider! Contactez-nous dès aujourd’hui en nous faisant part de vos besoins et discutons-en!

FAQ Persona Marketing

Quelles sont les branches de mon entreprise qui bénéficient le plus de la création de buyer persona ?

La création de buyer personas peut bénéficier à plusieurs branches de votre entreprise, mais ils ont un impact significatif sur le marketing (les personas aident à créer des campagnes plus ciblées et efficaces), la vente (ils permettent de personnaliser les approches et d’augmenter les taux de conversion) et le développement de produits (les personas guident la création de produits adaptés aux besoins des clients, améliorant ainsi la satisfaction et la fidélité de ces derniers).

Quelles équipes doivent être impliquées dans la création de mes buyer personas ?

La création de buyer personas nécessite la collaboration de plusieurs équipes au sein de votre entreprise, notamment le marketing, la vente, le développement de produits et le service client.

Combien d'entrevues avec des clients existants dois-je réaliser afin de collecter assez de données réelles?

Le nombre d’entrevues avec des clients existants, afin de collecter suffisamment de données réelles, peuvent varier en fonction de la taille de votre entreprise et de votre marché. En général, il est recommandé de réaliser au moins 5 à 10 entrevues pour chaque persona que vous souhaitez créer.

Maxence Pezzetta
Cofondateur et Spécialiste Web Marketing et acquisition de clients Diplômé d’une double Maîtrise en Marketing et Communication, Max cumule plus de 10 ans d’expérience en Marketing digital. Ancien employé de Microsoft, sa mission est de « mettre le Web à la portée de tous » pour aider les entreprises à améliorer leur présence en ligne.
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