Guide complet sur l’inbound marketing

Avec l’inbound marketing, ce n’est plus vous qui allez vers le client mais le client qui vient à vous? 

Cette stratégie amène des résultats exceptionnels sur la croissance des entreprises et la plupart des entreprises qui ont de l’hyper croissance se basent sur cette stratégie.

 Le concept d’inbound marketing est un peu flou pour vous? On vous explique tout.

L’inbound marketing est une stratégie à long terme, qui a pour objectif d’attirer des prospects et de construire avec eux une relation durable, en vue de leur fidélisation. 

Contrairement aux méthodes de marketing traditionnelles, où les entreprises envoient des messages commerciaux directement aux consommateurs, ici ce sont les clients qui viennent à vous, montrant un intérêt pour votre marque.

Vous l’aurez compris, c’est le client qui vient vous trouver et, avouez-le, c’est très confortable!

Alors, comment pouvons-nous définir précisément l’inbound marketing? Et comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing efficace? Nous allons voir cela ensemble, dès maintenant.

1. Qu’est-ce que l’inbound marketing?

1.1. Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing – ou marketing entrant en bon français – consiste à fidéliser une clientèle cible en sollicitant son engagement. À la manière d’un aimant, on attire le client à l’entreprise au lieu d’aller le chercher.

Cette stratégie se développe en quatre phases :

1. Attirer par du contenu de qualité.
2. Convertir pour récupérer leurs coordonnées et créer un lien.
3. Engager au travers d’un accompagnement personnalisé et adapté à ses besoins.
4. Fidéliser grâce à une aide et un suivi optimal pour que le client reste satisfait du produit ou du service. 

1.2. Comprendre les 4 piliers de l’inbound marketing?

Grâce aux quatre piliers de l’inbound marketing, un inconnu se transforme en un prospect de votre marque, puis en client, et finalement en promoteur de votre entreprise.

C’est comme cela que vous sollicitez l’engagement.

Votre contenu et votre approche sont si attrayants, personnalisés et transparents que vos clients se transforment en alliés, aidant à augmenter votre audience. 

Plusieurs techniques peuvent être utilisées pour y parvenir, et nous les aborderons plus tard. 

Cependant, l'élément le plus important reste la création de contenu de haute qualité, conçu pour attirer naturellement les clients.

De cette manière, les clients viennent à vous de leur propre initiative. Et leur satisfaction les encouragent à partager votre contenu avec d'autres prospects potentiels.

2. Comment faire une stratégie d’inbound marketing?

Pour développer une stratégie d’inbound marketing qui fonctionne, vous devez avant tout connaître votre marché.

C’est là qu’il va falloir faire preuve d’empathie : en tant que client, qu’est-ce que j’apprécie  Sur quoi aimerais-je tomber, quelles informations aimerais-je récolter 

Ce n’est qu’à partir de là que vous pouvez aborder votre stratégie d’inbound marketing.

2.1. Identifiez et comprenez votre public cible

La meilleure méthode pour identifier votre cible est de créer des persona. Il s’agit de profils fictifs de votre cible qui représentent votre client idéal.

Cette technique, largement utilisée en marketing, aide à comprendre l'intention d'achat et le comportement de vos clients potentiels, tout en anticipant leurs attentes. 

Pour cela, n'hésitez pas à dialoguer avec vos clients actuels et à discuter avec votre équipe de leurs comportements, leurs attentes et leurs défis.

Les réseaux sociaux peuvent également être une source précieuse d'informations : utilisez les données recueillies sur votre communauté pour mieux comprendre leur âge, leurs centres d'intérêt, leur secteur d'activité, etc.

Il s'agit de comprendre qui ils sont, comment vous pouvez les aider et de quelle manière le faire. Une fois que vous avez ces informations, vous serez mieux équipé pour répondre à leurs besoins et les attirer.

Pour faciliter ce processus, vous pouvez créer vos "personas" sur des plateformes comme HubSpot.

2.2. Créez du contenu de qualité pour attirer votre audience

Le contenu de qualité est la pierre angulaire de l'inbound marketing. Pour attirer et retenir des clients, il est essentiel de mettre en place une stratégie de contenu solide.

Les deux maîtres mots : qualité et valeur.

Vous devez créer du contenu qui non seulement soit de qualité, mais qui apporte également de la valeur à vos prospects. Cela leur fournira les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat éclairée. Et n'oubliez pas, vous cherchez aussi à recueillir autant d'informations que possible avant d'acheter un produit, n'est-ce pas?

Essayez toujours de surpasser vos concurrents. Soyez pédagogue, proposez des solutions à leurs problèmes. Si nécessaire, optimisez votre marketing de contenu existant.

Soyez présent, occupez l’espace et occupez-le avec de la qualité.

Les moyens pour le faire sont nombreux, et mieux vaut s’équiper d’un calendrier éditorial pour optimiser le temps et mesurer vos efforts.

Vous pouvez entre autres :

• Écrire un blog
• Rédiger un livre électronique ou un livre blanc
• Réaliser des interviews
• Enregistrer des podcasts
• Créer des vidéos YouTube
• Présenter des webinaires

Toutes les idées sont bonnes pour susciter l’intérêt de vos prospects et générer une conversion.

2.3. Développez votre stratégie SEO pour augmenter votre visiblité

Selon 99firms, au moins 70% des consommateurs privilégient les résultats organiques dans la SERP (Search Engine Page Result), soit la page recherche de Google.

La stratégie SEO fait partie intégrante de vos actions d’inbound marketing.

Si votre site n’est pas bien référencé, il n’aura pas de visibilité. Comment pourra-t-il donc attirer votre cible?

L’inbound marketing consiste à attirer le client, à le satisfaire pour le fidéliser : l’objectif même du référencement organique!

Le SEO se travaille sous tous les aspects : le contenu rédactionnel, l’état technique de votre site ainsi que la notoriété de votre site.

Aucun de ces trois piliers ne doit être négligé.

La rédaction de contenu SEO vous permettra de développer une stratégie de contenu en béton armé.

La notoriété de votre site par l’acquisition de liens participera à votre autorité de domaine et accroîtra la confiance de vos prospects.

Enfin, n'oubliez pas l'importance d'un site ergonomique. 

Pour attirer des prospects, il est essentiel d'offrir une expérience utilisateur de premier ordre. 

Un site Web bien conçu, facile à naviguer et avec une structure cohérente augmentera le nombre de pages visitées et réduira le taux de rebond.

Oui le SEO c’est complexe et chronophage. Vous pouvez le faire par vous même mais vous pouvez aussi vous faire accompagner d’une agence de marketing Web qui pourra vous faire gagner du temps et vous permettre d’avoir des résultats plus rapidement avec votre stratégie d’inbound marketing.

2.4. Entretenez vos réseaux sociaux

Selon La Presse, plus de 4.2 milliards de personnes utilisent aujourd’hui les réseaux sociaux. Facebook reste le dominant, même si les utilisateurs auraient en moyenne des comptes sur 8 réseaux sociaux différents.

Votre marché s’y trouve absolument !

Faites la promotion de vos contenus. C’est bien de le rédiger avec qualité, mais c’est encore mieux de le rendre accessible et de lui offrir de la visibilité.

Il faut assurer une présence continue pour gagner la confiance de vos prospects. N’hésitez pas à converser avec votre communauté, à l’encourager également à partager ce que vous lui apprenez.

Une bonne gestion des réseaux sociaux vous permettra d’attirer, mais surtout de fidéliser. Le véritable engagement se trouve aujourd’hui chez les communautés des réseaux sociaux.

2.5. Améliorez votre image de marque grâce aux réseaux sociaux

Le branding a pour objectif de créer une familiarité positive avec votre marque chez les consommateurs. 

Il joue un rôle crucial dans une stratégie d'inbound marketing en augmentant la notoriété de votre marque au sein de votre communauté. Il est important de diversifier vos canaux de communication : LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest, YouTube... 

Il existe de nombreuses plateformes sur lesquelles votre entreprise peut se présenter sous différents angles. 

L’attrait de chacun de ces réseaux sociaux pour votre entreprise dépendra de votre secteur d’activité et des intérêts de vos clients (quand on vous disait que les persona étaient importants).

Vous trouverez ci-dessous quelques plateformes populaires sur lesquelles vous pouvez améliorer votre image de marque et quelques exemples de la façon dont vous pouvez les utiliser.

2.5.1. LinkedIn

Ce réseau est idéal pour le B2B et les professionnels. 

Vous pouvez y partager des contenus tels que des articles de blog, des nouvelles de l'entreprise, des offres d'emploi et participer à des discussions de groupe pertinentes pour votre secteur.

Bien que la gestion de communautés fonctionne très bien sur ce réseau professionnel, LinkedIn propose aussi des campagnes publicitaires pour toucher un maximum de personnes et élargir son réseau.

2.5.2. Facebook

Avec sa large base d'utilisateurs, Facebook est un excellent endroit pour partager une variété de contenus, y compris des articles de blog, des mises à jour de l'entreprise, des photos et des vidéos. 

Les groupes Facebook sont également un excellent moyen de s'engager avec votre communauté.

Comme pour LinkedIn, vous pouvez aussi faire des campagnes de publicité sur Facebook ce qui vous permettra de toucher une cible qui ne fait pas encore partie de votre communauté.

2.5.3. Instagram

Cette plateforme est parfaite pour partager des visuels attrayants de votre marque, des vidéos et des histoires. 

Instagram est également un excellent endroit pour collaborer avec des influenceurs qui correspondent à votre image de marque.

2.5.4. Pinterest

Si votre marque a une composante visuelle forte, Pinterest est un excellent endroit pour partager des images inspirantes liées à votre marque. 

Vous pouvez créer des "tableaux" autour de thèmes spécifiques pour attirer et engager votre public.

C’est un réseau social qui a aussi fait ses preuves en e-commerce (même si on en parle moins qu’Instagram).

2.5.5. YouTube

Idéal pour le partage de vidéos, que ce soit des tutoriels, des démonstrations de produits, des interviews, des webinaires ou des coulisses de votre entreprise.

Comme ce réseau social appartient à Google, vous pouvez aussi envisager de faire de la publicité sur Google Ads pour augmenter votre visibilité rapidement.

2.5.6. Twitter

C'est un excellent outil pour la veille, les mises à jour rapides, le service client et le partage de contenu. Les hashtags peuvent aider à accroître la visibilité de vos tweets.

2.5.7. TikTok

Une plateforme de partage de vidéos courtes qui est très populaire auprès des jeunes. 

Si votre public cible est jeune (moins de 30 ans), vous pouvez envisager de créer des vidéos créatives, divertissantes ou éducatives sur TikTok.

2.5.8. Snapchat

Une autre plateforme populaire auprès des jeunes, où vous pouvez partager des histoires éphémères et interactives.

2.5.9. Clubhouse

Une plateforme audio seulement, idéale pour organiser des discussions en direct, des interviews, des panels, etc.

2.6. Convertissez vos visiteurs grâce au marketing par email et aux appels à l’action

La conversion des visiteurs en prospects est une étape cruciale dans toute stratégie d'inbound marketing. Deux outils puissants pour accomplir cette tâche sont le marketing par email et les appels à l'action (CTA).

2.6.1. Marketing par courriel

Le marketing par courriel est une technique éprouvée qui peut transformer un simple visiteur en un prospect qualifié. 

En offrant à vos visiteurs la possibilité de s'inscrire à une infolettre ou à des mises à jour par courriel, vous pouvez maintenir une connexion avec eux bien après leur visite initiale sur votre site. 

L'astuce est d'offrir du contenu de valeur en échange de leur adresse email. Cela pourrait être un guide gratuit, un webinar, ou un article de blog exclusif. 

Ensuite, vous pouvez nourrir cette relation en fournissant régulièrement du contenu pertinent et de qualité, en les gardant informés de vos dernières offres, et en leur proposant des solutions personnalisées à leurs problèmes.

2.6.2. Appels à l’action

Les appels à l'action (CTA), quant à eux, sont des invitations directes à vos visiteurs pour qu'ils prennent une certaine mesure. 

Un CTA peut être aussi simple que "Inscrivez-vous à notre newsletter" ou aussi spécifique que "Téléchargez notre guide gratuit sur le marketing inbound". 

L'objectif est de créer un sentiment d'urgence et d'inciter le visiteur à s'engager davantage avec votre marque.

Notez que le succès de la conversion ne repose pas seulement sur l'utilisation de ces outils, mais aussi sur la manière dont ils sont utilisés. 

Il faut veiller à ce que vos courriels et vos CTA soient pertinents, personnalisés et orientés vers les besoins de votre public. 

Un CTA générique ou un courriel non ciblé pourrait non seulement manquer l'occasion de convertir un visiteur en prospect, mais aussi le dissuader de revenir.

En fin de compte, l'objectif de ces techniques est de construire une relation avec vos visiteurs. 

En leur fournissant du contenu de valeur et en les aidant à résoudre leurs problèmes, vous pourrez non seulement les convertir en prospects, mais aussi les transformer en clients fidèles et en défenseurs de votre marque.

2.7. Fidélisez vos clients

Le suivi client ou suivi commercial ne doit pas s’arrêter aux premières étapes de votre marketing entrant.

Il sert également à fidéliser vos clients et à leur montrer qu'ils sont importants. 

Avec toutes les informations disponibles aujourd'hui, vous pouvez personnaliser vos messages pour mieux toucher vos clients. 

Voici quelques outils pour améliorer votre suivi client :

• Une bonne infolettre
• Une chatbox pour rester en contact
• Des courriels adaptés et personnalisés
• Offres de promotions
• Création d’évènements
• Des vidéos en direct (comme un Facebook Live)

Gardez bien à l’esprit qu’une fois un client acquis, l’intérêt est de le conserver et de le ravir, pour qu’il puisse attirer d’autres clients à vous ! 

L'inbound marketing ne se limite pas à quelques principes définis. 

Il s'agit d'une stratégie intrinsèquement liée à d'autres, qui nécessite beaucoup d'efforts et un véritable intérêt pour votre public. 

Si vous parvenez à mettre en œuvre ces quelques points, en gardant à l'esprit les quatre piliers centraux de l'inbound marketing (Attirer, Convertir, Conclure, Fidéliser), vous serez sur la bonne voie.

3. Quelle est la différence entre l’inbound et l’outbound marketing? 

L'outbound marketing est une stratégie traditionnelle encore largement utilisée par les entreprises aujourd'hui. 

Elle s'appuie sur une approche plus agressive, comme les campagnes d'emailing ou de SMS, l'achat d'espaces publicitaires et les liens sponsorisés.

L'un des inconvénients de l'outbound marketing, en plus de pouvoir être perçu comme intrusif, est son manque de personnalisation par rapport à l'inbound marketing, qui se concentre davantage sur les besoins du client. 

De plus, l'outbound marketing peut être coûteux, car il vise un large public sans tenir compte de critères comportementaux ou démographiques spécifiques.

Selon une étude d'IronPaper, 70 à 80% des utilisateurs ignoreraient les publicités sponsorisées. Cela peut inciter à envisager une stratégie plus organique. Avec l'outbound marketing, vous investissez beaucoup sans garantie de retour sur investissement.

De plus, l'omniprésence de la publicité a conduit les consommateurs à devenir indifférents. 

Face à un large choix, ils veulent être séduits et non bombardés de publicités.

Contrairement à l'outbound marketing qui impose directement un produit ou un service aux consommateurs, l'inbound marketing attire les prospects vers vous, les incitant à rechercher eux-mêmes des informations sur vos offres. 

Vous cherchez à gagner leur confiance, à les rassurer et à les informer le plus efficacement possible.

Pour cela, les stratégies utilisées en inbound marketing sont plus naturelles, car elles visent à fournir un contenu utile et à forte valeur ajoutée. 

Une fois sur votre site, vos prospects peuvent demander plus d'informations, passer des appels téléphoniques ou partager un article de votre blog - ces actions sont appelées micro conversions.

Ces micro conversions conduisent finalement à la véritable conversion : un contrat signé ou une vente, qui marque le début d'une relation à plus long terme.

4. Les avantages du inbound marketing pour votre entreprise 

4.1. Meilleur retour sur investissement

L'un des principaux avantages du inbound marketing est son potentiel de retour sur investissement (ROI). 

Par rapport au marketing traditionnel, l’inbound marketing est souvent moins coûteux et peut générer des résultats plus importants.

Le marketing traditionnel, qui comprend des méthodes comme la publicité à la télévision, à la radio ou dans la presse écrite, peut être coûteux et il est souvent difficile de mesurer son efficacité. 

De plus, ces méthodes s'appuient sur une approche de diffusion large qui cherche à atteindre le plus grand nombre de personnes possible, sans tenir compte de leur pertinence ou de leur intérêt pour votre produit.

Au l’inverse, l’inbound marketing se concentre sur l'attraction de clients potentiels qui sont déjà intéressés par ce que vous avez à offrir. 

Cette approche ciblée non seulement réduit les coûts, mais augmente également les chances de conversion et de fidélisation des clients, ce qui se traduit par un meilleur ROI.

4.2. Meilleure compréhension de votre audience

L’inbound marketing vous permet également de mieux comprendre votre audience. 

En interagissant directement avec vos clients et prospects à travers des blogs, des médias sociaux et d'autres formes de contenu en ligne, vous pouvez recueillir des informations précieuses sur leurs besoins, leurs préférences et leurs comportements.

Par exemple, les outils d'analyse peuvent vous montrer quels types de contenu génèrent le plus de trafic ou provoquent le plus d'engagement. 

Vous pouvez également utiliser des enquêtes ou des commentaires sur les réseaux sociaux pour obtenir des commentaires directs de vos clients. 

Ces informations peuvent vous aider à affiner votre stratégie de marketing, à développer de nouveaux produits ou services qui répondent aux besoins de votre public, et à créer du contenu qui résonne avec vos clients.

4.3. Créer une relation de confiance avec vos clients

Enfin, l’inbound marketing aide à construire une relation de confiance avec vos clients. 

Au lieu de vous imposer à eux avec des publicités non sollicitées, vous leur fournissez du contenu de valeur qui les aide à résoudre leurs problèmes ou à répondre à leurs questions. 

Cette approche favorise la confiance et la fidélité, ce qui peut conduire à une plus grande satisfaction des clients et à une meilleure rétention.

En engageant régulièrement vos clients avec du contenu pertinent et en répondant à leurs commentaires ou questions, vous pouvez montrer que vous vous souciez de leurs besoins et que vous êtes capables d’y répondre.

5. Exemple d’une stratégie d’inbound marketing étape par étape

Rien de tel qu’une illustration de stratégie d’inbound marketing étape par étape pour bien comprendre le déroulement de l’ensemble de la stratégie.

Supposons que vous êtes une entreprise qui vend des logiciels de gestion de projets.

5.1. Étape 1 : Définir les personas

• Identifiez les caractéristiques communes de vos clients actuels : taille de l'entreprise, industrie, rôle du client dans l'entreprise, etc.
• Interviewez certains de vos meilleurs clients pour comprendre leurs défis, leurs motivations et leurs habitudes de consommation de contenu.
• Utilisez ces informations pour créer 2-3 personas détaillées, par exemple : le directeur de projet dans une entreprise de taille moyenne, le PDG d'une start-up, etc.

5.2. Étape 2 : Créer un contenu de qualité

• Pour chaque persona, identifiez les sujets qui seraient les plus utiles et intéressants. Par exemple, des conseils pour gérer une équipe à distance, ou une comparaison de différents outils de gestion de projets.
• Créez un calendrier de contenu pour planifier la production et la publication de ces pièces de contenu.
• Commencez à créer le contenu. Assurez-vous qu'il est de haute qualité, qu'il fournit de la valeur et qu'il est optimisé pour le référencement naturel.

5.3. Étape 3 : Optimiser pour le SEO

• Faites une recherche de mots-clés pour trouver les termes que votre persona est susceptible d'utiliser pour trouver votre contenu.
• Optimisez chaque contenu en incluant les mots-clés dans le titre, les sous-titres, le corps du texte et les méta descriptions.
• Utilisez des outils SEO comme Google Search Console pour suivre le classement de votre site et identifier les opportunités d'amélioration.

5.4. Étape 4 : Promouvoir le contenu sur les réseaux sociaux

• Identifiez les réseaux sociaux que votre persona utilise le plus.
• Créez un calendrier de médias sociaux pour planifier la publication de vos contenus.
• Engagez-vous avec votre audience sur ces plateformes : répondez aux commentaires, participez aux discussions, etc.

 5.5. Étape 5 : Convertir les visiteurs en leads

• Créez des offres de contenu premium (comme des ebooks ou des webinaires) que les visiteurs peuvent télécharger en échange de leurs coordonnées.
• Ajoutez des appels à l'action clairs et visibles sur votre site pour encourager les visiteurs à télécharger ces offres.
• Mettez en place un formulaire de capture d'informations, en demandant uniquement les informations dont vous avez besoin pour le suivi.

5.6. Étape 6 : Fidéliser les prospects

• Segmentez votre liste de leads en fonction de leurs intérêts et de leur position dans le parcours d'achat.
• Créez des campagnes d'e-mailing pour chaque segment, avec du contenu personnalisé qui les aide à avancer dans leur parcours.
• Assurez-vous de suivre l'engagement (ouvertures, clics, etc.) pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

5.7. Étape 7 : Convertir les leads en clients

• Identifiez les leads qui sont prêts à acheter (par exemple, ceux qui ont téléchargé une offre de démonstration gratuite de votre logiciel).
• Envoyez-leur une offre personnalisée, par exemple, une réduction pour leur premier achat.
• Offrez un support client de qualité pour répondre à toutes leurs questions et les aider à prendre leur décision.

5.8. Étape 8 : Fidéliser les clients

• Continuez à fournir du contenu de valeur à vos clients, même après leur achat.
• Envoyez-leur des offres personnalisées pour des produits ou services supplémentaires qu'ils pourraient trouver utiles.
• Recueillez leurs feedbacks et utilisez ces informations pour améliorer votre produit et votre service.

5.9. Étape 9 : Analyser et optimiser

• Utilisez des outils d'analyse comme Google Analytics pour comprendre quels contenus et quelles offres ont le mieux fonctionné.

• Identifiez les domaines d'amélioration et mettez en place un plan pour les adresser.
• Continuez à tester de nouvelles stratégies et à optimiser votre stratégie d'inbound marketing en fonction des résultats.

Évidemment, cet exemple est un exemple pour une entreprise en particulier. Chaque entreprise est unique, donc vous devrez adapter ces étapes à votre propre situation. 

Le but était de vous donner une idée actionnable.

6. Et si des experts vous accompagnaient dans votre stratégie d’inbound marketing?

Alors, ferez-vous partie des 9 entreprises sur 10 qui, grâce à l’inbound marketing, augmentent leur trafic sous 7 mois ? Cette stratégie demande beaucoup d’efforts, c’est vrai. Mais vos efforts paieront. Que ce soit les vôtres ou ceux d’une agence marketing web qui saura vous conseiller et mettre en place la stratégie appropriée.

Comme dit plus haut, l’inbound marketing demande des connaissances précises et un domaine d’expertise élevé, puisqu’il faut le croiser avec d’autres stratégies, notamment une stratégie SEO efficace.

Chez My Little Big Web, nous sommes une équipe de spécialistes dédiés au marketing web sous tous ses aspects : le développement, le référencement organique (SEO), le domaine publicitaire et les réseaux sociaux.

Et si vous souhaitez vous lancer vous-mêmes dans l’inbound marketing, n’oubliez pas : soyez attractifs et consciencieux !