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L’importance de la qualification de leads et les principales approches

Dernière mise à jour : 18 juin 2021

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Si vous suivez les conseils que nous vous partageons ou mieux, que nous vous accompagnons dans la définition et l’exécution de votre stratégie SEO, votre site voie certainement affluer un nombre important de prospects, mais avez-vous le temps de tous les traiter ? En réalité la question que vous devez vous poser serait plutôt : est-ce que tous ces prospects méritent tous 100% de mon attention ou celle de mes commerciaux ? C’est tout l’objet de la qualification de leads !

Les chiffres montrent que 25 % des leads sont pertinents et méritent d’être pris en charge par votre équipe commerciale. Comment les identifier ? Sur quelles méthodes s’appuyer pour bien qualifier vos leads ? On vous dit tout dans cet article !

Pourquoi mettre en place une stratégie de qualification de leads ?

Lutter contre la contre-productivité

Chaque jour, vous vous démenez : vous vous investissez personnellement et financièrement pour mettre en place une machine qui fonctionne, basée sur des outils tels que des thèmes WordPress, visant à attirer le plus de leads possible sur votre site.

Malheureusement, la vérité est qu’il n’y aura jamais plus de 24 heures dans une journée. On dit souvent que si l’on travaille dur, on aura du succès, ce qui est vrai. Mais travaillez-vous pour obtenir des résultats sûrs ou vous battez-vous contre le vide sans que rien ne se passe ?

De nombreuses entreprises se concentrent sur la quantité plutôt que sur la qualité. Bien sûr, vous voulez avoir autant de prospects que possible, mais en même temps, vous voulez aussi vous assurer que vous recherchez des leads qui vous conviennent vraiment, et c’est là que beaucoup d’entreprises se trompent.

Gagner le bon public

Vous pourriez penser qu’il n’y a rien de mal à attirer tous les clients, qu’ils correspondent ou non à votre activité, car avec un peu plus de conviction, ils finiront par céder, n’est-ce pas ? Non.

Comme nous l’avons mentionné dans notre premier point, ce sera une perte de temps et cela ne fera que donner plus de soucis à votre équipe. Un client qui ne convient pas à votre entreprise va continuer à exiger de votre équipe des choses qu’elle n’a pas l’habitude de faire. La patience de votre client va s’émousser s’il doit attendre que votre équipe apprenne. C’est une situation perdant-perdant.

Soyez concret avec vos clients potentiels. Vous risquez d’en attendre trop et d’être déçu, voire de perdre de l’argent au lieu d’en gagner.

Préserver votre réputation

Imaginons maintenant que l’un de vos clients non qualifiés annule son contrat avec vous après n’avoir pas obtenu le service qu’il avait demandé ? Que pensez-vous qu’il dira à d’autres personnes qui lui poseront des questions sur vous ? Ce ne sera certainement pas des mots de flatterie.

Si un client a une mauvaise expérience avec une entreprise, il va également la partager avec d’autres personnes pour éviter qu’elles ne fassent la même erreur que lui et cela risque de gravement endommager votre e-réputation. Ne compromettez jamais la qualité de vos services. Ne perdez pas votre temps avec des clients non qualifiés, concentrez-vous plutôt sur les clients qui correspondent parfaitement à vos services.

Booster vos revenus

Les revenus sont générés par les conversions, qui se répercutent auprès de vos commerciaux la conclusion d’affaires. Il est entendu que des prospects qualifiés sont synonymes d’un meilleur taux de conversion, mais il est également important que vous et votre équipe en ayez une compréhension mutuelle, afin de développer et de mettre en œuvre un processus et des outils efficaces pour y parvenir. En termes d’outils, le choix de votre logiciel CRM sera déterminant dans votre capacité à optimiser votre suivi client.

La méthode ANUM est un moyen courant pour les équipes de qualifier leurs pistes afin de s’assurer que les spécialistes du marketing et les vendeurs sont en phase :

  • Autorité
  • Besoin (need)
  • Urgence
  • Argent (money)

L'entonnoir de vente de LeadBoxer

L’entonnoir de vente de LeadBoxer

Complémentaire à un modèle de lead scoring, ce processus permet de déterminer la qualité et le positionnement de vos prospects au sein de votre entonnoir de vente. Si votre entreprise a vérifié l’autorité et les besoins, vous pouvez déterminer le bon budget pour la bonne solution.

Les méthodologies de qualification de leads

Dans la génération de prospects B2B, le processus et la tâche de qualification des prospects ne sont pas un simple “processus unique”. Il existe plusieurs façons de qualifier les prospects qui conviennent à différents types de marchés et d’entreprises. Examinons les différentes méthodes et leurs objectifs respectifs.

CHAMP

Ce cadre est celui qui met les besoins de votre client au premier plan en adoptant une approche moderne de qualification. Avoir les ressources n’est pas le seul critère qui va vous pousser à acheter, le besoin et le désir sont également très importants.

  • Défis – Quels sont les obstacles auxquels ce prospect est confronté et votre produit ou service peut-il l’aider à les résoudre ?
  • Autorité – Cette personne a-t-elle l’autorité nécessaire pour dire “oui” à l’achat de votre produit ou service pour sa propre entreprise ?
  • Argent – Combien ce produit est-il prêt ou capable de payer pour votre produit ou service ?
  • Priorisation – Découvrez l’importance de la résolution de ce problème par rapport aux autres priorités de votre interlocuteur.

La méthode CHAMP selon Copper

La méthode CHAMP selon Copper

GPCT

Ce cadre adopte une approche un peu plus détaillée de la qualification des prospects. Il s’agit de décortiquer les objectifs de vos clients jusqu’à leur calendrier pour s’assurer qu’ils sont tous en phase et les aider à les atteindre.

  • Objectif – Quels sont les objectifs qu’ils veulent atteindre ? Lorsque vous discutez des objectifs, aidez vos clients potentiels à sortir des sentiers battus et à avoir une vision globale.
  • Plans – Quelles sont les stratégies actuelles qu’ils vont mettre en œuvre pour atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés ? Assurez-vous de déterminer si vos prospects ont déjà essayé ces stratégies ou si c’est la première fois ou non, et si cela a fonctionné pour eux ou non.
  • Défis – Dans toute vente, le moment le plus important est de déterminer si vous pouvez aider vos prospects à surmonter leurs défis et ceux de leur entreprise, qu’il s’agisse de ceux auxquels ils sont actuellement confrontés ou de ceux qu’ils prévoient pour l’avenir.

NOSO

Le dernier mais non le moindre, nous avons le NOSO. Comme nous l’avons mentionné précédemment, CHAMP et BANT sont deux types d’approches différentes, l’une plus moderne et l’autre un peu plus old school, elles ont toutes deux leur utilité dans certains contextes de vente. Cependant, pour le client moderne centré sur l’achat, le NOSO est la méthode la plus efficace.

NOSO est une stratégie cadre centrée sur le client qui donne la priorité au diagnostic et à la mise en avant des besoins des clients en étant également ceux qui les diagnostiquent.

  • Besoin – De quoi votre client a-t-il le plus besoin à ce moment précis ?
  • Opportunité – Définissez la bonne opportunité dans laquelle vous pouvez intervenir pour l’aider avec vos services.
  • Parties prenantes – Découvrez les parties prenantes impliquées.
  • Résultat – Avec vos clients, discutez du résultat souhaité afin que vous puissiez les aider en conséquence.

Vous avez besoin d’aide pour obtenir des prospects de qualité pour votre entreprise ? N’hésitez pas à nous contacter pour une consultation gratuite 🙂

Maxence
Maxence

Cofondateur et Spécialiste Marketing Web

Diplômé d'une double Maîtrise en Marketing et Communication, Maxence cumule plus de 10 ans d'expérience en Marketing digital. Ancien employé de Microsoft, sa mission est de "mettre le Web à la portée de tous" pour aider les entreprises à améliorer leur présence en ligne.

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