Comment déterminer et optimiser le coût d’acquisition d’un client (CAC)?

Le coût d’acquisition client (CAC) est une métrique indispensable à analyser afin de déterminer le bon déroulement de vos affaires, notamment si vous avez mis en place des campagnes publicitaires sur Internet.

Dans cet article, les experts de l’agence marketing Web montréalaise My Little Big Web vous présente la définition du coût d’acquisition d’un client (CAC) et 4 astuces concrètes pour réduire et optimiser ce KPI essentiel.

Qu’est-ce que le coût d’acquisition d’un client (CAC)?

Le coût d’acquisition d’un client (CAC), connu sous le terme anglais de customer acquisiton cost, représente le montant que vous investissez pour transformer un prospect en client. Cela inclut tous les frais liés à vos actions de marketing numérique, publicité et ventes.

Le CAC vous permet de mesurer l’efficacité de vos investissements publicitaires. En le comparant à la valeur générée par vos clients, vous déterminez si vos campagnes sont rentables.

Un CAC optimisé vous aide non seulement à augmenter vos marges bénéficiaires, mais aussi à rassurer vos investisseurs, qui voient en cette rentabilité un gage de croissance durable. Une entreprise capable de maîtriser ses coûts d’acquisition peut réinvestir intelligemment pour améliorer son offre et sa position concurrentielle.

Comment calculer le coût d’acquisition d’un client (CAC)?

Avant de calculer le coût d’acquisition d’un client, vous devez tout d’abord déterminer une période à analyser.

Ensuite, additionnez l'ensemble de vos dépenses marketing et commerciales sur cette période. Ces frais incluent généralement :

• Budget dédié à la publicité (Google Ads, Facebook Ads,…)
• Salaires des employés
• Coût de stratégie de contenu (blogue, vidéos,…)
• Temps de gestion de projet
• Outils technologiques (CRM, email automation)
• Etc.

Enfin, divisez le total des coûts de ventes et marketing investis pour acquérir des clients par le nombre de clients acquis sur cette même période.

Par exemple, si vous avez dépenser 2500$ en vente et 2100$ en marketing au cours d’une certaine période et acquis 100 clients, le coût d’acquisition client est de 46$ :

((2500+2100) / 100) = 46

4 astuces pour améliorer le coût d’acquisition d’un client (CAC)

Réduire votre CAC est un levier clé pour augmenter votre rentabilité marketing. Voici les recommandations de nos experts :

1. Optimisez vos taux de conversion (CRO)
Configurez des objectifs dans Google Analytics, effectuez des tests A/B (boutons d'appel à l'action, formulaires, tunnel de conversion), améliorez :

• L’ergonomie de la page d’accueil
• La vitesse de chargement
• L’expérience mobile
• Le tunnel d’achat

Tout cela vise à réduire le taux d’abandon et augmenter le nombre de conversions sans augmenter le budget.

2. Améliorez l’expérience utilisateur (UX)
L’UX va bien au-delà de l’interface : elle touche à la valeur perçue de votre offre.
Recueillez les avis clients, intégrez des fonctionnalités demandées, proposez des produits complémentaires. Une expérience positive fidélise et réduit le coût d’acquisition à long terme.

3. Implémentez un CRM pour fidéliser
Un système de gestion de la relation client (CRM) permet d’automatiser et personnaliser vos communications. Que ce soit via des campagnes d’emailing, un blogue éducatif, ou un programme de fidélité, vous augmentez la valeur à vie du client (CLV) tout en réduisant vos coûts publicitaires.

4. Lancez un programme de parrainage (referral)
Un client recommandé par un autre est souvent moins coûteux à convertir. Son CAC peut même être de 0 $ s’il convertit immédiatement. Mettez en place un programme de parrainage simple et incitatif : remise, crédit, cadeau… Cela booste la croissance organique tout en baissant le CAC moyen.

La valeur à vie client (Customer lifetime value)

Lorsque vous vous intéressez au coût d’acquisition d’un client (CAC), il est également important d’analyser la valeur à vie du client, également connu sous le terme anglophone de customer lifetime value (CLV). Il s’agit du revenu qu’un client génèrera au cours de la relation avec votre entreprise.

Afin de calculer la valeur à vie d’un client, voici les métriques à analyser:

• Valeur d'achat moyenne: obtenez cette donnée en divisant le revenu total de votre entreprise pour une certaine période par le nombre d'achats effectués au cours de cette même période. Nous pouvons calculer cela en faisant la moyenne des sommes dépensées par un client à chaque visite au cours de la semaine.

• Fréquence moyenne d'achat: obtenez cette donnée en divisant le nombre d'achats effectués au cours de cette même période par le nombre de clients uniques qui ont effectué des achats pendant cette période.

• Valeur moyenne d’un client: obtenez cette donnée en divisant la valeur d’achat moyenne par la fréquence moyenne d’achat. Cela va vous permettre de savoir ce que le client moyen dépense et combien de fois il visite votre entreprise par semaine.

• Durée de vie moyenne des clients: obtenez cette donnée en divisant la somme de la durée de vie des clients par le nombre de vos clients.

Ensuite, calculez la valeur à vie d’un client en multipliant la valeur pour le client par la durée de vie moyenne du client.

Vous obtiendrez ainsi une estimation des revenus qu'un client moyen génère pour votre entreprise au cours de sa relation avec vous. Ainsi, le ratio CLV/CAT de votre entreprise est un indicateur rapide de la valeur d'un client par rapport à ce qu'il en coûte pour le gagner.

Idéalement, votre ratio CLV/CAC devrait être de 3/1, c’est-à-dire trois fois supérieur au coût d'acquisition. Si c'est plus proche de 1/1, cela signifie que vous dépensez un budget trop important dans les ventes et le marketing par rapport au nombre de clients que vous gagnez grâce à cela. Si le résultat est supérieur à 3/1, comme 6/1 par exemple, cela signifie que vous ne dépensez pas assez pour les ventes et le marketing et que vous pourriez manquer des occasions d'attirer de nouveaux prospects.

Conclusion

Le coût d’acquisition client (CAC) est bien plus qu’un simple indicateur : il vous permet d’évaluer l'efficacité réelle de vos campagnes numériques, de maximiser votre retour sur investissement publicitaire et d’accroître vos profits.

Sa maîtrise passe par des optimisations techniques, UX, CRM et stratégiques. Couplé à la valeur à vie client (CLV), il vous offre une vision globale de la rentabilité de votre entreprise.

Si toutefois vous avez besoin d’aide pour développer votre visibilité Web ou pour faire la promotion de vos produits, n’hésitez pas à nous contacter!

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Maxence Pezzetta

Cofondateur et Spécialiste Web Marketing et acquisition de clients Diplômé d’une double Maîtrise en Marketing et Communication, Max cumule plus de 10 ans d’expérience en Marketing digital. Ancien employé de Microsoft, sa mission est de « mettre le Web à la portée de tous » pour aider les entreprises à améliorer leur présence en ligne.