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Comment faire de la prospection sur Linkedin ?

24 janvier 2024 Eugénie Delhaye
Comment faire de la prospection sur LinkedIn

Depuis de nombreuses années maintenant, LinkedIn s’impose comme un outil et un réseau incontournable, rassemblant plus de 800 millions d’utilisateurs. Cette plateforme est devenue avec le temps un terrain fertile pour des stratégies de prospection ciblées et efficaces. En effet, on estime qu’il y a plus de 58 millions d’entreprises enregistrées sur LinkedIn.

Cependant, la prospection va au-delà de la simple création d’un profil et de l’envoi de demandes de connexion. Pour véritablement capitaliser sur ce puissant réseau, il faut adopter une approche stratégique, personnalisée et axée sur la création de valeur tant pour vous que pour vos prospects.

Dans ce guide complet, nos experts en gestion de médias sociaux vous livrent leurs meilleurs conseils et astuces pour transformer votre présence sur LinkedIn en une machine de prospection efficace.

Sommaire

1. Pourquoi LinkedIn est utile pour la prospection B2B ?

Dans le monde de la prospection B2B, LinkedIn se distingue comme un outil de choix, et cela pour de bonnes raisons. En effet, cette plateforme offre un accès sans précédent à des professionnels de tous secteurs. LinkedIn n’est pas seulement une base de données massive de contacts potentiels ; c’est un espace où les professionnels cherchent activement à établir des connexions significatives, à partager des insights de l’industrie, et à explorer de nouvelles opportunités de collaboration.

Des études montrent que LinkedIn est responsable de 80 % des leads B2B générés à travers les réseaux sociaux, dépassant de loin d’autres plateformes comme Facebook ou X (Twitter). Ce chiffre souligne non seulement l’efficacité de LinkedIn comme outil de prospection, mais aussi sa pertinence dans le tissu même du commerce B2B. De plus, la plateforme permet une segmentation détaillée et ciblée, facilitant la localisation de décideurs clés et d’influenceurs dans diverses industries.

2. Profil LinkedIn : votre vitrine professionnelle

Votre profil LinkedIn est souvent la première impression que vous laissez aux prospects. Vous vous devez donc de l’optimiser pour refléter votre professionnalisme, votre expertise et votre valeur unique. Voici quelques conseils pour transformer votre profil et vous démarquer de la concurrence :

  • Photo de profil et bannière : Choisissez une photo professionnelle et une bannière qui reflètent votre marque personnelle et votre domaine d’activité. Ces éléments visuels sont les premiers à être remarqués et peuvent grandement influencer la perception de votre profil.
  • Titre professionnel : Au-delà de votre poste actuel, utilisez le titre pour mettre en avant votre proposition de valeur unique et les compétences clés. Soyez spécifique et ciblez les mots clés que vos prospects pourraient rechercher.
  • Résumé : Le résumé est votre chance de raconter votre histoire, de partager votre passion et de souligner ce que vous pouvez apporter à vos connexions. Utilisez un langage clair, direct et assurez-vous d’incorporer des mots clés pertinents à votre secteur.
  • Expériences et réalisations : Détaillez vos expériences passées et actuelles en mettant l’accent sur les réalisations quantifiables obtenues. Cela démontre votre compétence et votre crédibilité dans votre domaine.
  • Compétences et recommandations : Mettez en évidence les compétences clés et cherchez à obtenir des recommandations de collègues, clients ou partenaires. Cela ajoute une couche supplémentaire de validation à votre profil.
  • Engagement sur la plateforme : Montrez que vous êtes actif et informé en partageant des articles pertinents, en commentant des publications dans votre domaine et en publiant régulièrement du contenu original. Cela renforce votre statut d’expert dans votre domaine et augmente la visibilité de votre profil.

3. Les stratégies de prospection sur LinkedIn

Maintenant que vous avez optimisé votre profil LinkedIn, découvrez les meilleures stratégies pour votre prospection.

3.1 Construire un réseau ciblé

La clé pour une prospection efficace sur LinkedIn réside dans la construction d’un réseau ciblé. Cela implique d’identifier et de connecter avec des prospects qui sont non seulement pertinents pour votre domaine, mais qui sont également susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.

  • Recherche avancée : Utilisez la fonction de recherche avancée de LinkedIn pour filtrer les utilisateurs selon des critères spécifiques tels que l’industrie, la localisation, le poste actuel, et même l’université fréquentée. Cela vous permet de trouver des prospects qui correspondent précisément à votre buyer persona ;
  • Suggestions de LinkedIn : Profitez des suggestions de connexion automatisées de LinkedIn basées sur votre réseau existant et vos interactions sur la plateforme ;
  • Groupes LinkedIn : Rejoignez et participez activement à des groupes liés à votre secteur. Cela peut être une mine d’or pour trouver des prospects qualifiés et pour comprendre les tendances et préoccupations de votre industrie ;
  • Demandes de connexion personnalisées : Lors de l’envoi de demandes de connexion, incluez un message personnalisé expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter. Cela augmente les chances que votre demande soit acceptée.

3.2 Publication de contenu engageant

La rédaction de contenu pertinent et engageant sur LinkedIn permet d’attirer et de retenir l’attention de vos prospects.

  • Types de contenu : Variez vos publications en incluant des articles de blogue d’entreprise, des études de cas, des infographies, des vidéos et des mises à jour de votre compagnie. Les contenus qui résolvent des problèmes, répondent à des questions courantes ou offrent des insights précieux sont particulièrement efficaces pour attirer les prospects ;
  • Fréquence et publication : Publiez régulièrement, mais privilégiez la qualité à la quantité. Renseignez-vous également sur le meilleur moment pour publier sur ce réseau social.

3.3 Utilisation des messages InMail pour une approche directe

Les messages InMail de LinkedIn permettent d’envoyer des messages directs à des personnes qui ne sont pas dans votre réseau, offrant ainsi une opportunité unique d’approcher directement vos prospects.

  • Personnalisation : Personnalisez chaque InMail pour refléter la situation et les besoins spécifiques du destinataire. Mentionnez des détails pertinents que vous avez découverts sur leur profil ou dans leurs publications pour montrer que vous avez effectué vos recherches ;
  • Message clair et concis : Soyez clair et concis dans votre message. Présentez brièvement qui vous êtes, pourquoi vous contactez cette personne, et ce que vous pouvez offrir.
  • Appel à l’action : Incluez un appel à l’action clair. Cela pourrait être une demande de réunion, une invitation à un événement ou simplement une suggestion de continuer la conversation.
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4. Outils et techniques avancées pour de la prospection LinkedIn

Après avoir exploré les stratégies fondamentales de prospection, découvrez maintenant les outils et techniques avancés qui peuvent enrichir et affiner votre approche sur LinkedIn.

4.1 Utilisation des groupes LinkedIn

Comme nous l’avons mentionné précédemment, les groupes LinkedIn représentent une opportunité en or pour cibler des prospects et interagir avec eux dans un contexte plus spécialisé et centré sur une industrie commune.

Trouvez des groupes pertinents

Commencez par rechercher des groupes qui sont non seulement alignés avec votre secteur, mais qui sont également actifs et bien gérés. Vous pouvez utiliser des mots clés liés à votre industrie pour trouver ces groupes ou explorer les groupes que vos contacts actuels ont déjà rejoints.

Participez activement

Une fois que vous avez rejoint des groupes pertinents, impliquez-vous activement. Cela inclut la publication de contenus pertinents, la participation à des discussions et l’offre de conseils ou de réponses aux questions. Votre objectif est de devenir un membre actif et respecté, ce qui peut ouvrir des portes à des opportunités de prospection.

Établissez des connexions

Utilisez les interactions au sein des groupes pour identifier et connecter avec des prospects potentiels. Si vous engagez un membre du groupe dans une discussion intéressante, envisagez de lui envoyer une demande de connexion personnalisée.

4.2 LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant conçu pour améliorer la prospection et le ciblage sur LinkedIn.

Sales Navigator offre des fonctionnalités avancées de recherche et de filtrage qui vous permettent d’identifier des prospects plus précisément. Il vous donne également accès à des informations détaillées sur les entreprises et les individus, ce qui peut vous aider à personnaliser vos approches.

L’outil vous tient informé des changements de poste, des annonces d’entreprise, et d’autres mises à jour importantes concernant vos prospects et comptes cibles. Cela vous permet de saisir les opportunités au bon moment.

Avec Sales Navigator, vous pouvez également suivre et organiser vos prospects avec des tags et des notes, facilitant ainsi la gestion et le suivi de vos interactions.

5. Comment améliorer le taux de réponse des prospects ?

Grace aux recommandations des experts de notre agence Web à Montréal, vous avez pu commencer votre prospection. Mais comment l’améliorer ? Comment obtenir plus de réponses de vos prospects ? Voyez cela ci-dessous.

5.1 La personnalisation : la clé de l’engagement

Dans un monde numérique saturé d’informations, la personnalisation est devenue centrale pour se démarquer et établir une connexion réelle avec vos prospects sur LinkedIn.

Comprenez votre prospect

Avant d’engager la conversation, prenez le temps de comprendre les besoins, les intérêts et les défis de votre prospect. Examinez son profil LinkedIn, ses publications et ses participations aux groupes pour recueillir des informations pertinentes.

Créez des approches personnalisées

Lorsque vous envoyez des demandes de connexion ou des messages, évitez les templates génériques. Utilisez les informations que vous avez recueillies pour créer un message qui résonne avec le contexte spécifique et les besoins de votre cible.

Montrez votre valeur ajoutée

Au lieu de simplement promouvoir vos produits ou services, mettez en avant la façon dont vous pouvez apporter de la valeur à votre prospect. Cela peut se traduire par des conseils, des insights de l’industrie, ou des solutions à leurs problèmes spécifiques.

5.2 Faire un suivi régulier sans être intrusif

Un suivi régulier permet de maintenir l’intérêt de vos prospects. Cependant, celui-ci doit être fait de manière respectueuse et non intrusive.

Planification du suivi

Établissez un calendrier de suivi, en décidant à l’avance quand et comment vous allez suivre après le premier contact. Cela peut inclure un mix de messages LinkedIn, de courriels et éventuellement de conversations téléphoniques.

Contenu du suivi

Dans vos messages de suivi, apportez toujours quelque chose de nouveau à la table. Cela pourrait être un article pertinent, une étude de cas, ou même une invitation à un événement virtuel qui pourrait intéresser votre prospect.

Respecter les limites

Soyez attentif aux signaux de vos prospects. Si celui-ci ne répond pas, donnez-lui de l’espace avant de tenter à nouveau. Évitez de bombarder vos cibles avec des messages trop fréquents ou trop insistants.

Utiliser les réponses pour affiner votre stratégie

Analysez les réponses que vous recevez et utilisez ces informations pour affiner votre approche de prospection. Si certaines techniques semblent mieux fonctionner que d’autres, ajustez votre stratégie en conséquence.

6. Mesurer le succès de votre prospection sur LinkedIn

Comment savoir si votre campagne de prospection a fonctionné ? Une seule solution : l’analyse ! Pour mesurer le succès de votre campagne sur LinkedIn, voici ce qu’il faut prendre en compte.

6.1 Les Indicateurs de Performance Clés (KPIs) à surveiller

Pour évaluer l’efficacité de vos efforts de prospection sur LinkedIn, vous devez surveiller certains indicateurs de performance clés (KPIs). Ces mesures vous aideront à analyser les résultats et à effectuer des ajustements stratégiques.

  • Taux de réponse : C’est un indicateur qui mesure le pourcentage de vos messages ou demandes de connexion qui reçoivent une réponse. Un faible taux de réponse peut indiquer le besoin de revoir votre approche de communication ;
  • Taux de conversion : Ce KPI mesure le pourcentage de prospects qui ont effectué l’action désirée, que ce soit une inscription à un webinaire, une demande de démo, ou un achat. Un taux de conversion élevé indique que votre message résonne bien avec votre audience cible ;
  • Croissance du réseau : Surveillez la croissance de votre réseau LinkedIn. Une augmentation régulière du nombre de vos connexions peut indiquer une expansion réussie de votre réseau professionnel ;
  • Engagement sur les publications : Analysez l’engagement (likes, commentaires, partages) sur vos publications. Cela vous aidera à comprendre quels types de contenu intéressent votre audience ;
  • Leads générés : Le nombre de leads générés à partir de LinkedIn est un indicateur direct de la réussite de vos efforts de prospection.

6.2 Les outils d’analyse proposés par LinkedIn

LinkedIn offre une gamme d’outils d’analyse qui peuvent vous aider à comprendre et à optimiser votre stratégie de prospection.

LinkedIn Analytics

Utilisez les analytics de votre profil pour obtenir des insights sur qui visite votre profil, d’où viennent vos visiteurs et comment ils interagissent avec votre contenu.

Insights de Page d’Entreprise

Si vous gérez une page d’entreprise sur LinkedIn, les insights de la page vous fourniront des données précieuses sur l’engagement, la portée de vos publications et les caractéristiques démographiques de vos abonnés.

Sales Navigator Analytics

Comme expliqué précédemment, cet outil offre des données avancées qui aident à suivre les performances des InMails, la croissance du réseau, et l’engagement avec les prospects.

7. 10 exemples de messages pour contacter vos prospects LinkedIn

Pour vous aider dans votre prospection, nos experts vous offrent ces 10 exemples d’approches adaptées à différentes cibles.

1. Membre du même groupe :

« Bonjour {{nom}}, comme nous faisons tous deux partie du groupe LinkedIn [Nom du groupe], je pense que nous pourrions bénéficier mutuellement d’un échange d’idées et d’expériences. Qu’en pensez-vous ? »

2. Réaction à un post avec Hashtag :

« Bonjour {{nom}}, j’ai été captivé par votre récente publication sur [#Hashtag]. Votre perspective sur [Sujet du hashtag] est très éclairante. J’aimerais beaucoup discuter davantage avec vous sur ce sujet. »

3. Commentaire sur un post :

« Bonjour {{nom}}, votre commentaire sur [Lien du post] m’a vraiment parlé. Votre point de vue apporte une perspective unique, et je serais ravi d’explorer ce sujet plus en profondeur avec vous. »

4. Leader d’industrie :

« Bonjour {{nom}}, en tant que leader reconnu dans [Nom de l’industrie], votre parcours m’inspire beaucoup. Je serais honoré d’apprendre de votre expérience et de discuter des tendances actuelles du secteur. »

5. Connexion en commun :

« Bonjour {{nom}}, je vois que nous avons [Nom de la connexion commune] en commun, et votre travail chez [Nom de l’entreprise] a attiré mon attention. J’aimerais suivre de plus près votre parcours et échanger sur nos expériences professionnelles. »

6. Visite de Profil :

« Bonjour {{nom}}, j’ai remarqué que vous avez visité mon profil LinkedIn récemment. Y a-t-il quelque chose en particulier qui a éveillé votre intérêt ? Je serais ravi d’en discuter et d’explorer les possibilités de collaboration. »

7. Expansion de réseau dans une région spécifique :

« Bonjour {{nom}}, je suis activement en train d’élargir mon réseau dans la région de [Nom de la région] et votre expertise dans [Nom de l’industrie] serait précieuse. Discutons des tendances et des opportunités dans cette région. »

8. Humour et écosystème commun :

« Salut {{nom}}, j’ai remarqué nos connexions mutuelles et notre intérêt commun pour [Votre industrie]. J’ai ajouté ces connexions pour impressionner, mais je parie que vous n’avez pas besoin de ça pour briller ! On pourrait sûrement apprendre l’un de l’autre. »

9. Recherche d’un mentor :

« Bonjour {{nom}}, je débute dans [Votre projet ou industrie] et je suis à la recherche d’un mentor expérimenté. Votre expertise et vos conseils seraient inestimables pour moi. Accepteriez-vous de faire partie de mon réseau ? »

10. Opinion sur un Sujet d’Actualité :

« Bonjour {{nom}}, en tant qu’expert dans [Votre domaine], votre opinion sur [Sujet d’actualité] serait très enrichissante. Quel impact cela a-t-il eu sur votre entreprise ou votre secteur ? J’aimerais beaucoup entendre votre perspective. »

Les experts de notre agence vous aident à optimiser votre profil LinkedIn

La prospection sur LinkedIn, lorsqu’elle est effectuée avec stratégie et perspicacité, peut se transformer en une aventure fructueuse, ouvrant la porte à de nouvelles opportunités commerciales et à des connexions professionnelles enrichissantes.

Cependant, optimiser votre profil LinkedIn et développer une stratégie de prospection qui résonne avec votre audience cible peut s’avérer complexe et exigeant en termes de temps et de compétences.

Chez My Little Big Web, nous ne nous contentons pas seulement d’optimiser votre profil ; nous travaillons avec vous pour développer une stratégie personnalisée qui met en valeur votre expertise unique, attire les bons prospects et génère des interactions significatives.

Pour en savoir plus, contactez-nous dès aujourd’hui via notre formulaire ou appelez-nous ! Nous serons ravis de vous accompagner.

FAQ Prospection sur LinkedIn

1. Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

LinkedIn se révèle être un outil exceptionnel pour la prospection B2B. Non seulement cette plateforme agit comme une base de données B2B constamment mise à jour, mais elle vous offre aussi la possibilité de rester connecté avec vos prospects.

En utilisant LinkedIn pour votre prospection, vous avez l’opportunité d’accroître votre visibilité par le biais de publications, d’articles, et d’autres formes de contenu, tout en vous établissant comme un expert dans votre domaine auprès de votre audience. De plus, LinkedIn facilite l’accès direct de vos clients à votre profil, supprimant ainsi les barrières traditionnelles de communication.

2. Quelle est la meilleure technique de prospection sur LinkedIn ?

Il n’existe pas de technique universelle pour la prospection sur LinkedIn, car ce qui fonctionne pour une personne peut ne pas être aussi efficace pour une autre, surtout en ce qui concerne les approches initiales.

Toutefois, l’élargissement de votre réseau augmentera vos chances d’établir des connexions de qualité. Il faut sélectionner judicieusement vos nouveaux contacts. C’est pourquoi la création de « buyer personas » pour votre produit est fortement recommandée. Il va de soi que ces personas doivent être soigneusement segmentés pour une efficacité maximale.

Eugénie Delhaye
Cofondatrice et Spécialiste Marketing Internet et Référencement Naturel (SEO) Ma maîtrise des techniques de référencement, combinée à une analyse minutieuse des tendances du marché, me permet de créer des stratégies SEO sur mesure, efficaces et durables.
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